הדרכת משא ומתן – מהי המיומנות החשובה ביותר? PDF הדפסה דוא
הדרכת משא ומתן – מהי המיומנות החשובה ביותר? - 5.0 out of 5 based on 1 vote
דירוג משתמש: / 1
גרועהכי טוב 
עסקים - עסקים כללי
השיעור נכתב על ידי : ד"ר שי סולן   
שישי, 24 יוני 2016 20:34

על מנת להצליח במו"מ עסקי נדרשות מיומנויות רבות, אך אין ספק שאחת מהחשובות ביותר היא היכולת לשמור על שתיקה ברגעים המתאימים. מדוע זה חשוב ולמה רובינו מתקשים בכך? מכיוון שהשקט שנוצר בעקבותיה גורם לתחושת לחץ ולרצון להפחית אותו באמצעות דיבור.

לא מדובר בתיאוריה, אלא בניסיון שלי מהעבודה עם אלפי אנשי מכירות, אנשי רכש ומנהלים ממגוון ענפים, דרגים ורמות ביצוע. אם תבחנו  את המצליחים ביותר מביניהם תגלו, שללא יוצא מהכלל, כולם שולטים באמנות השתיקה!

 

הדממה במהלך המשא ומתן "מלחיצה"

הדממה שנוצרת בעקבות השתיקה יוצרת תחושת לחץ אצל כל הצדדים לשיחת המשא ומתן. הצד שישבור את השתיקה, בין אם מדובר בקונה או במוכר, יציב את עצמו בנחיתות ביחס לצד השני.

מדוע שבירת השתיקה מציבה אותך בנחיתות?

מכיוון שהדיבור שישבור את השתיקה יביא בהכרח לאחד משני דברים, ולשניהם תהיה השפעה שלילית:

  • הצד שידבר יבצע ויתור שלא תכנן לבצע בשלב זה של המשא ומתן.
  • האדם שידבר יספק לצד השני מידע  שלא התכוון לספק לו בשלב זה של המו"מ.
  •  

    נושא ונותן מיומן מסוגל לשתוק ככל שיידרש, והוא יודע לזהות את החולשה שמפגין הצד השני בשבירת השתיקה. בהמשך תהליך המו"מ הוא יעשה שימוש בתובנה זו או במידע שיסופק לו.

     

    שבירת הדממה מפריעה לצד השני במחשבותיו

    כאשר האדם שמולך נדרש לחשיבה, למשל בעקבות החלטה שעליו לקבל, או שאלה שנשאל, יש לאפשר לו מספיק זמן לעיבוד המידע ולגיבוש תשובתו. בעודו מנתח את הנתונים, בהכרח הוא ישמור על שתיקה. אם אתם תפריעו לו בכך שתתחילו לדבר בעודו חושב ומעבד את המידע, אתם גורמים נזק לשיחה מכיוון שהתנהגות כזו עלולה לגרום אצל בן-שיחכם לתחושה שאתם אגרסיביים ומנסים להלחיץ אותו.

     

    יתרון השתיקה במשא ומתן עסקי: היא "מחייבת" את הצד השני להגיב

    מכיוון שהדממה שמשתלטת על השיחה מלחיצה גם את האדם השני, הוא ייטה לדבר כדי להפסיק אותה. בכך, כפי שראינו קודם לכן, הוא יחשוף מידע שלא התכוון לחשוף או יבצע ויתורים שלא התכוון לבצע כעת. באופן כזה, באמצעות שימוש מושכל בשתיקות, ביכולתכם לשלוט במשא ומתן ולנתבו לכיוון הרצוי לכם, "לסחוט" מהצד השני ויתורים ולקבל ממנו מידע נוסף שמלכתחילה הוא לא התכוון לספק.

    הטכניקה היא לשאול שאלה ואז לשתוק ולהמתין לתשובה. ללא-יוצא מהכלל תזכו להתייחסות לשאלה ששאלתם. התייחסות זו תקדם את המו"מ לכיוון הרצוי לכם. תכנון נכון של השאלות והכיוונים אליהם אתם רוצים שהן ינתבו את שיחת המו"מ יאפשר לכם ללקט מידע על הצרכים של הצד השני, על השיקולים שלו בקבלת ההחלטה, על האילוצים עמם עליו להתמודד וכדומה.

     

    שימוש בשתיקה ב- "שאלת סגירה"

    בניגוד לתפיסה הנפוצה, גם במשאים ומתנים ישנו שלב ה- "סגירה" ונשאלות "שאלות סגירה". בשלב זה חשיבות השתיקה מכרעת. העיקרון פשוט: כאשר אתם מעלים שאלת סגירה, כלומר שאלה שהמענה עליה אמור להביא באופן מידי לסגירת העסקה, אתם חייבים לשתוק. גם אם לצד השני נדרשות שניות ארוכות להתלבטות, והמתח והלחץ "הורגים" אתכם... עליכם לשתוק! זוהי הדרך היעילה ביותר להביא את המו"מ לדי סיכום מוצלח.

     

    חיוני להבין את חשיבות השתיקות במשאים ומתנים, ולטפח את היכולת לעשות זאת גם לנוכח תחושת הלחץ שהדממה מייצרת. מניסיוני בהדרכת משא ומתן בעשרות ארגונים ומאות רבות של אנשי רכש, מנהלים ובעלי עסקים, אני יודע בוודאות - השיפור בתוצאות יהיה דרמטי.



    עוד מכותב זה
    עוד מאמרים מכותב זה
    עסקים כללי
    אחת מהשאלות המטרידות ביותר בעלי מקצועות חופשיים, בעלי עסקים ואף מנהלי ואנשי מכירות היא האם אפשר בכלל ללמוד כיצד למכור, או שמדובר ביכולת...
    עוד בנושא
    מאמרים קשורים
    אחר רפואה ובריאות
      תהליך החינוך לניקיון והיגיינה מתחיל בקרב פעוטות בגיל מוקדם. ההורים מסבירים לילדיהם את תהליך החלפת החיתול, בדרך זו, פעוטות לומדים את...
    מתכונים
    שפים של בשר, אלו שפים שיודעים ליצור את הקראסט (הציפוי הקריספי) הנכון על גבי הבשר שנצלה, הם יודעים אלו מנות יוצאות מתי ומבינים את קצב...
    כללי1
    ישנן 4 עונות בשנה בהן תוכלו להתחתן. עונת אירועי החורף תחומה בין החודשים נובמבר למרץ, ובשנים האחרונות מסתמנת עליה במספר הזוגות שבוחרים...
    רפואה משלימה
    לא מעט אנשים, חשים את אותן התחושות לפני פגישות חשובות עם קולגות או אנשי עסקים, לפני ראיונות עבודה וגם לפני מבחן גדול. אותם אנשים לרוב גם...
    בריאות ורפואה כללי
    אם אתם עובדים בתחום החינוך לגיל הרך, אם אתן גננות, או הורים, כמו גם אם תרצו לדעת כיצד אפשר להציל חיים - חשוב שתדעו שבאמצעות קורס עזרה ראשונה...
    מאמרים אחרונים
    מאמרים אחרונים
    עסקים כללי
    כמה חשוב מפיץ ריח לעסק? מדוע ניחוח טוב כל כך חשוב בעסק שלנו ? כשאתם נכנסים לחנות בגדים לדוגמא, מה הם הדברים שיגרמו לכם להישאר יותר זמן ?...
    ארועים - ארגון ארועים
    אתם משקיעים באלכוהול איכותי, בוחרים במתחם אירועים שידוע באוכל משובח ואפילו רוכשים מזכרות לכל אורח. עם השקעתכם באורחים, אל תשכחו לרגע...
    קפה
    רמת גן היא אחת הערים המרכזיות בגוש דן ומוקד משיכה עבור תיירים, סטודנטים, בעלי עסקים וכמובן עובדים של חברות גדולות. כתוצאה מכך יש ברמת גן...
    עסקים כללי
    מפיצי ריח חשמליים הפכו בשנים האחרונות להיות אחד המכשירים ההכרחיים בכל עסק ואפילו בתים פרטיים שכן אנשים הבינו כבר מזמן את החשיבות האדירה...
    על אימון אישי
    אנחנו יצור אנושי, רגשי. שרוצה להרגיש ביטחון. שייכות וקרקע יציבה. וקיים בנו דחף הישרדותי, להתחבר לאנשים אחרים ,להיות מוקפים באנשים,...
     

    risom

    התחברות לאתר

    




    התחבר באמצעות:

    סטודיו לצילום אופנה

    אלון פורת- צילום אופנה בוקים וקטלוגים
    http://alonporat.co.il

    STU2

    מאמרים - כל הזכויות שמורות לפרסום אתרים באינטרנט מבית אקטיביטק בע"מ קידום אתרים