קורס מכירות - האם בכלל אפשר ללמוד מכירות? PDF הדפסה דוא
קורס מכירות - האם בכלל אפשר ללמוד מכירות? - 5.0 out of 5 based on 1 vote
דירוג משתמש: / 1
גרועהכי טוב 
עסקים - עסקים כללי
השיעור נכתב על ידי : ד"ר שי סולן   
שישי, 24 יוני 2016 19:15

אחת מהשאלות המטרידות ביותר בעלי מקצועות חופשיים, בעלי עסקים ואף מנהלי ואנשי מכירות היא האם אפשר בכלל ללמוד כיצד למכור, או שמדובר ביכולת מולדת?

השאלה אינה פילוסופית בלבד. כאשר מדובר בארגונים ובמחלקות המכירה או הטלמרקטינג שלהם, התשובה עליה משפיעה על האופן שבו מגייסים וממיינים אנשי מכירות, ההדרכות שהם עוברים, הציפיות מהם וכדומה.

כאשר מדובר בבעלי עסקים ובבעלי מקצועות חופשיים, התשובה קריטית לאופן שבו עליהם לנהל את מאמצי השיווק והמכירה שלהם. האם ביכולתם לעשות זאת לבד – גם אם אינם "אנשי מכירות מלידה", או שעליהם להעסיק איש מכירות או להיעזר במומחים חיצוניים?

את העמדה והתובנות שלי לנושא גיבשתי לאחר שעבדתי עם אלפי אנשים על שיפור מיומנויות המכירה והמשא ומתן שלהם. היה לי העונג לעבוד עם הטובים ביותר ועם רבים אחרים שהם פחות מצליחים.

במכירות, כמו בכל תחום תחרותי אחר (ספורט למשל), לא כולם יכולים להיות אלופים

אלא אם מדובר בעסק מונופוליסטי העונה על צורך חיוני, העיסוק במכירות מתרחש בסביבה תחרותית בה, באופן טבעי, בצמרת יש מקום למעטים בלבד, ורק מתי מעט יכולים להיות האלופים.

הצפיפות והתחרותיות הפוגעת באחוזי ההצלחה הן חלק מהמבנה של מרבית הענפים. לדוגמה, אדם זקוק לעורך דין לצורך סוגיה משפטית כלשהי. הוא נפגש עם חמישה עורכי דין כדי להחליט את שירותיו של מי לשכור. גם אם כל החמישה יעשו מלאכת מכירה משובחת, עדיין הלקוח יבחר רק באחד מהם, כלומר, 80% מהמועמדים לא יצליחו בתהליך המכירה המסוים הזה, וסיכויי ההצלחה של כל אחד מהם עומדים על 20% בלבד.

אם נכליל את הדוגמה הספציפית לעיל למצב היום-יומי בשוק, הרי שכדי להצליח לגבור על המתחרים בעלי הידע והמיומנות באופן פחות או יותר עקבי נדרשת יכולת החורגת ממה שניתן ללמוד בקורסי מכירות. כמו כוכב הכדורגל, האתלט האלוף האולימפי, או האמן הדגול, מה שמבדיל בינם לבין אלה שרודפים אחריהם אינו הידע או המיומנויות הטכניות, אלא איזה שהוא X factor ערטילאי. ואת הדבר הזה לא ניתן ללמוד או לפתח באף קורס ובאף הדרכה.

 

במכירות, כמו בכל תחום אחר, קבלת ההדרכה המתאימה משפרת את הביצועים

תובנה ברורה נוספת, שגם היא נכונה לכל תחום, היא שבלי קשר לנקודת המוצא שלך, לתכונות המולדות שלך או לכישוריך, כל אחד יכול לשפר את ביצועיו בתנאי שיקבל הדרכת מכירות איכותית.

באופן טבעי, ככל שיש לך יותר תכונות וכישורים רלוונטיים, כך תוכל להגיע לרמות ביצוע גבוהות יותר, אך קורס מכירות איכותי יסייע גם לאלה שנקודת המוצא שלהם נמוכה. יתרה מזאת, באופן יחסי הם עשויים להפיק מהקורס תועלת רבה יותר מהקולגה שלהם שנקודת המוצא שלו גבוהה משלהם.

 

במכירות, כמו בכל תחום אחר, כדי להצליח נדרשים, מעבר לידע, הרגלי עבודה נכונים

רבים מהעוסקים במכירות, בין אם מדובר באנשי מכירות מקצועיים או בבעלי עסקים, אינם מממשים את הפוטנציאל שלהם בתחום עקב הרגלי עבודה לא-נכונים. חשוב לחדד: יש להם את הידע הנדרש, הם ניחנו בתכונות האופי ובכישורים המתאימים, אך הרגלי העבודה הם אלה שפוגעים בתרגום הידע, התכונות והכישורים לכסף.

דוגמה קלאסית (ומאוד יקרה) היא הימנעות מביצוע שיחות מעקב – follow up - אחרי לקוחות פוטנציאליים. ביצוע שיחות מעקב הוא ההרגל בעל הערך המוסף הגבוה ביותר להצלחה ולרווחים של כל מי שעוסק במכירות. הסיבה היא שלרוב הלקוחות נדרש זמן כדי להגיע להחלטה, וכאשר לא מתבצע המעקב הזה אתה לא תהיה בסביבה כאשר הלקוח יבשיל לקבל את החלטתו.

הרגל נוסף שכדאי לסגל הוא לשמור על קשר גם עם הלקוחות הקיימים. כמובן שאופן יישום ההרגל והתדירות צריכים להתאים למאפייני הלקוחות ולמגבלות שלך. ניתן לעשות זאת באמצעות ביקורים, שיחות טלפון מזדמנות, משלוח אי-מייל עם מידע רלוונטי מדיי-פעם וכדומה.

בעבודתי עם מחלקות מכירה ומחלקות טלמרקטינג מצאתי שאחד מהגורמים המבדילים בין אנשי המכירות המצליחים יותר למצליחים פחות הוא... הרגלי העבודה הבסיסיים ביותר. מספר שיחות הטלפון שכל אחד מהם הוציא ביום, זמן הבטלה שבין שיחות המכירה, הקפדה על תסריט השיחה המומלץ וכדומה.

מעבר לרמת ידע מסוימת ולהרגלי העבודה, מה שעושה את ההבדל הוא החוסן המנטאלי

ברור שהדרכת מכירות תשפר את היכולות והביצועים של כל אדם, בלי קשר לנקודת המוצא שלו בתחום. יחד עם זאת ברור גם שמעבר להדרכות ולהכשרות ישנו פקטור נוסף המשפיע על הביצועים, בעיקר כאשר אנו מתקרבים לפסגה. הפקטור הזה, ה- X factor שבו ניחנו המעטים שנמצאים בקביעות בצמרת, הוא החוסן המנטאלי.

חוסן מנטאלי הוא היכולת להתמודד עם משברים ומצבים קשים. העיסוק במכירות מעמיד אותנו באופן תדיר בפני כישלונות (דחייה מצד לקוחות), אתגרים (מתחרים אגרסיביים ואולי אף לא הוגנים), חוסר וודאות וכדומה. היכולת להתמיד בהרגלי העבודה הנכונים, תוך שמירה על הגישה הנכונה ומוטיבציה גבוהה הם הגורם שבזכותו חלק מאנשי המכירות ובעלי העסקים מצליחים יותר מעמיתיהם או מתחריהם הנהנים מנקודת מוצא דומה.

מובן שניתן לעבוד על החוסן המנטאלי ולשפר אותו, אך למרבה הצער זה תחום שמוזנח ברוב קורסי המכירות לטובת טכניקות וכלים טכניים (שקל הרבה יותר ללמד). כל האלופים, בכל התחומים, ניחנו בחוסן מנטאלי. לעולם לא תראו אלוף "מתפרק" לנוכח סיטואציה קשה או לאחר רצף של כישלונות. לעולם תראו אלוף המוותר מראש על האפשרות לזכות בפרס. מדובר בגורם הנמצא בממד אחר לחלוטין מממד הידע או המיומנויות, ותרומתו למימוש הפוטנציאל שלהם קריטית.

 

האם החוסן המנטאלי הוא עניין מולד?

לא!

החוסן המנטאלי, או היעדרו, התפתחו במהלך השנים, החל בילדות הצעירה ולכל אורך החיים. בכל גיל, ניתן לשפר את החוסן המנטאלי ולהביאו לכל רמה שנחפוץ באמצעות מודעות, נכונות לוותר על תבניות חשיבה מוטמעות לטובת תבניות חדשות, ובמקרים יותר קשים באמצעות עבודה עם מאמן מנטאלי או פסיכולוג.

 

אם כן, האם ניתן ללמוד מכירות?

התשובה היא כן.

ניתן ללמוד את האספקטים הטכניים הקשורים לעיסוק במכירות: כיצד יוצרים 'כימיה' עם אנשים, כיצד מזהים את הצרכים והרצונות שלהם, כיצד נכון להציג את המוצר או השירות שלנו, איך מובילים שיחת מכירה לסגירה וכדומה. מדובר בטכניקות שכל אדם יכול ללמוד, לתרגל וליישם.

ניתן לרכוש גם את הרגלי העבודה המאפשרים את מימוש הפוטנציאל הטמון בידע הנרכש. למשל, ביצוע שיחות מעקב, עדכון כל שיחת מכירה במערכת ה- CRM, התמקדות בביצוע שיחות מכירה ולא בדברים טפלים וכדומה.

ניתן גם לפתח ולשכלל מיומנויות, צורות חשיבה, ואפילו את החוסן המנטאלי. כך שבסופו של דבר כל אחד יכול להשתפר בתחום המכירות, וכמעט כל אחד יכול להגיע לרמת מיומנות וביצוע מאוד גבוהה. הדבר תלוי ברצון, בנכונות להשתנות, באיכות ההדרכה שמקבלים – הטכנית והמנטאלית, ובהשקעה. בעבודתי עם מחלקות מכירה וטלמרקטינג בארגונים ראיתי אנשי מכירות מצטיינים רבים שעשו זאת בכוח העבודה הקשה והרגלי העבודה הנכונים בלבד, ולא בזכות יכולת מולדת כלשהי.

יחד עם זאת, כדי להיות אלוף עולם, כדי להימנות על העילית שבעילית שבין אנשי המכירות, נדרש משהו נוסף, ואותו, לצערי, לא ניתן ללמוד.



עוד מכותב זה
עוד מאמרים מכותב זה
עסקים כללי
על מנת להצליח במו"מ עסקי נדרשות מיומנויות רבות, אך אין ספק שאחת מהחשובות ביותר היא היכולת לשמור על שתיקה ברגעים המתאימים. מדוע זה חשוב...
עוד בנושא
מאמרים קשורים
לימודים בחול
בעידן הגלובלי שבו אנו חיים, כמעט בלתי אפשרי להתקדם מקצועית מבלי ללמוד לדבר אנגלית ברמה גבוהה ביותר. תכניות הטלוויזיה שבהן אנו צופים,...
לימודים כללי
בתי הקפה אינם מארחים אך ורק אנשים שיש להם זמן פנוי לשתות קפה, אלא גם את קהילת הסטודנטים שבוחרים לפתוח את הספרים והמחברות דווקא בהם. האם...
על אימון אישי
בגידה נתפסת בצורה  סובייקטיבית ומשתנה מזוג לזוג. יש שיראו בגידה בעיסוי עם “סוף טוב”, צפייה באתרי פורנו, סטוץ וכמובן גם רומן. לפי הגדרה זו...
על אימון אישי
האם אפשר לשמר את התשוקה במערכות יחסים? כאשר אני יושבת על מלאכת כתיבת מאמר, אני מרגישה את הרצון שלי להתחבר לאיזה סוג של הגיון, בהירות...
הפקת ארועים
  לא מעט הורים יכולים להעיד על כך שישנה תחרות סמויה בין הילדים: למי חוגגים יום הולדת מושקע יותר, מיוחד יותר ויקר יותר. הילדים של היום...
מאמרים אחרונים
מאמרים אחרונים
רוחניות + ומיסטיקה
רבים טועים ומזלזלים בחוכמתו של הליצן .. במשך דורות זו הייתה ההגנה שלו. חוכמת הניסתר בגלוי בשפת ההומור. שיכבה חיצונית של תיקשורת "קלה" שנתנה...
צרכנות כללי
ברגעים אלו ממש, אתה יודע שתעשה הכל בכדי לקבל ממנה את התשובה "כן". לשמחתך, ישנם לא מעט תקדימים של הצלחה, כאשר כל הצעת נישואין מבוססת על שני...
ספורט
חדר כושר בחולון- רוצים להגיע לתוצאות? רוצים לרדת במשקל? רוצים שינוי לאורח חיים בריא יותר? הגעתם למקום הנכון. חדר כושר בחולון מציע מתקני...
תחביבים כללי
אם אתם גברים אשר המראה החיצוני חשוב להם, אם אתם עוקבים אחר כל מה שחדש בנושא אופנת גברים, כמו גם אודות הטרנדים האחרונים שישנם - חשוב שתדעו...
פרסום ויחסי ציבור
מתנות לחג הפסח, עציצים ממותגים מתנות בלתי נשכחות לעובדים והלקוחות פסח בא! האביב בפתח, ועמו מתחילה עונת הפריחה והלבלוב זה הזמן האידיאלי...
 

risom

דרושים בתחום שרות לקוחות

חיפוש עבור שרות לקוחות - אתר משרות

התחברות לאתר






התחבר באמצעות:

סטודיו לצילום אופנה

אלון פורת- צילום אופנה בוקים וקטלוגים
http://alonporat.co.il

STU2

מאמרים - כל הזכויות שמורות לפרסום אתרים באינטרנט מבית אקטיביטק בע"מ קידום אתרים